在如今这个通过社交网络连接的世界里，超过70% 的购买过程是在销售人员跟买方接触前完成的。这个过程是自我导向的，它借助的是市场的透明度，因为买方会对遇到的问题进行搜索，寻找潜在的解决方案以及对这些方案的效果进行对比，而这一切并不需要跟销售人员进行交流。等到买方跟销售人员接洽时，他们已然有自己偏爱的方案、一张未决问题的清单以及预期的价格。反过来，销售人员会发现他们对购买过程的影响极其有限。xjd上海之声-美好观察
大多数被B2B(企业对企业)营销人员所忽视的问题是，买方所期望获得的客户体验与其对产品或服务功能方面的购买决定是同样重要的。如果营销官们想要推动需求增长，他们就需要按照买方的节奏来出牌。xjd上海之声-美好观察
解决这个谜题需要新的思维，这种思维根植于“与买方旅程步调一致”“买方旅程”(Buyers' Journey)理论的核心。原则之一乃是，任何人——甚至包括普通消费者——始终都是买方。通过一套组织原则，“买方旅程”可对公司的职能以及角色进行调整，使之将主动权交给买方，与之接触并建立持久的关系。xjd上海之声-美好观察
通过采纳“买方旅程”理论，对B2B的首席营销官们来说，他们可以有一个明显的机会来达成两个目标：前瞻性地去塑造买方的体验，并通过这样做来推动销售增长。由于买方是自主定义他们的“旅程”的，那么卖方营销的责任就在于密切了解买方，并在这一“旅程”的各个阶段通过买方所青睐的信息渠道向他们传达正确的信息内容和行动号召，给他们提供助力。如果正确地做到这一点，那么卖方在实现上述目标之外，还能在买方那里建立起信任和信誉，而这正是在买方进入购买阶段时赢得优先权所需要的条件。xjd上海之声-美好观察
营销人员如何发现那些很大程度上是看不见的东西?xjd上海之声-美好观察
在买方购买前，他们一般会经历四个主要的阶段：定义问题，搜索解决方案，评估和验证。
1/3 1 2 3 下一页 尾页 |
