顶级豪宅的“神秘”营销术：紧盯高端俱乐部，“提成1％。～1.5％。”RiB上海之声-美好观察
广告罕见于大众媒体，销售人员礼貌而低调，购房者身份更是绝对保密……在圈外人看来，单价10万元以上的顶级豪宅，从推广到销售直到成交，整个过程都披着一层神秘面纱。RiB上海之声-美好观察
近日，沪上多位顶级豪宅营销人士对早报记者称，顶级豪宅的推广不会大张旗鼓，一般局限于一些小圈子，如马术俱乐部、高尔夫俱乐部，以及一些奢侈品牌的会员，RiB上海之声-美好观察
“买得起这种房源的人，来来回回就是这么些人。”RiB上海之声-美好观察
网上房地产显示，当下沪上顶级豪宅销售进展缓慢。以位于浦东的汤臣一品为例，2007年推出的609套房源中，目前仍有481套在售，其累计住宅合同成交均价达12.4621万元/平方米。RiB上海之声-美好观察
“圈层营销”RiB上海之声-美好观察
顶级豪宅的销售人员，并不讳言其“闷声大发财”的营销方式，用一位业内人士的说法，他们最为常用的手法是“圈层营销”。RiB上海之声-美好观察
所谓圈层营销，基本原则是“高端化、小众化”。通俗来讲，就是通过俱乐部、办酒会活动等方式，寻找目标客户群。RiB上海之声-美好观察
据沪上一位业内人士称，对于顶级豪宅来说，目前比较有效的“圈层营销”模式，是根据消费习惯，来寻觅目标客户群。该业内人士举例道，顶级的奢侈品牌、艺术品会员俱乐部、马术俱乐部、高尔夫俱乐部等，都是顶级豪宅销售人员重点关注对象，“通过这些品牌或俱乐部的会员，搞一些活动，以此来宣传顶级豪宅。”RiB上海之声-美好观察
当然，顶级豪宅的前期推广，并不完全排斥广告。RiB上海之声-美好观察
一位从事沪上某顶级豪宅营销的人士称，圈层营销只是推广的一个大概念。具体的顶级豪宅推广，一般也会先通过知名度高的大众媒体造势。其次，再开始做渠道，比如在车友会、私人银行内部杂志做一些推广。接下来，才是邀请目标客户群参加一些活动。RiB上海之声-美好观察
“这类活动一般规模很小，但10-20人的活动经费，就高达几十万元。”该营销人士称，顶级豪宅对于小到宣传册，大到样板房、售楼处设计上，都耗资不菲，“总之是要迎合高端群体的习惯。”RiB上海之声-美好观察
另一位沪上顶级豪宅的销售负责人补充道，为保证高端客户群的看房体验，一般样板房的参观人数会做一定的限制。RiB上海之声-美好观察
偏爱老客户RiB上海之声-美好观察
顶级豪宅的营销人员，非常看重口碑相传的营销效果。RiB上海之声-美好观察
对于主动找上门的新客户，上述销售负责人称，一般售楼人员会观察其谈吐、穿着，必要时要求留下名片，从而观察其是否具有购买意向及实力。确定这些之后，才会带其参观样板房，以及做更进一步的介绍。“当然这也会根据项目特点而有所差异。”RiB上海之声-美好观察
顶级豪宅更偏爱老客户。RiB上海之声-美好观察
沪上一位顶级豪宅的销售人员告诉早报记者，顶级豪宅的客户不缺资金也不缺房源，要说服他们购房难度很大，首先得项目品质出众，其次则是等待时机。比如这位销售人员手上的客户多是生意人，要找这些人手上有资金的时候“下手”，成功率较高。RiB上海之声-美好观察
他告诉早报记者，其刚刚成交了一套房源，总价在6000余万元，买家就是一个老客户，之前通过他已买过4套房源了，“这次买房是因为之前的小区旧了，想换个好的环境用作第一居所。”这位销售人员称，和该客户接触很久，对方对他也十分信任，“做这一行的都是从老客户下手。”RiB上海之声-美好观察
沪上另一位顶级豪宅的销售负责人称，卖房子久了会发现，“买得起这种房源的人，来来回回就是这么些人。”销售人员和这些客户也是建立长期关系的，经常会主动约他们看房，参加活动，彼此之间已非常熟悉。RiB上海之声-美好观察
“要满足客户多种需求”RiB上海之声-美好观察
服务自不必说。RiB上海之声-美好观察
上述顶级豪宅销售负责人称，高端客户群是小众，一般销售服务都是一对一的。销售人员在与客户的交流中，要逐渐摸透其诉求，积极帮助其解决一些困难。比如目前接待的客户中，受到限购政策影响，有些希望通过注册公司以公司名义购买，有些要求帮助其以配偶或他人的名义购买。RiB上海之声-美好观察
上述沪上顶级豪宅相关负责人提到，一般来说，通过公司购买房屋，能让一些企业主通过某种渠道计入企业开支，以实现降低税收、抵押融资等需求。RiB上海之声-美好观察
“这种情况一直都存在，只是近期较多。为其提供一些置业的附加功能的咨询，对于达成交易也至关重要。”该负责人说。RiB上海之声-美好观察
为客户保密身份也是基本要求。RiB上海之声-美好观察
沪上一位顶级豪宅销售负责人介绍，从开发商这边，是不能查到客户的任何资料的。销售方也会尽最大努力做到物业的私密性。但有些数据公司会通过其他渠道购买资料，“要想完全保密，除非房屋不登记在购房者自己名下”。RiB上海之声-美好观察
“销售提成1％。～1.5％。”RiB上海之声-美好观察
即便如此，豪宅仍不易成交。RiB上海之声-美好观察
“要成交一套房源往往要等上一两年。对于新人而言，还需要磨一段时间。”沪上一位顶级豪宅销售人员说。RiB上海之声-美好观察
另一顶级豪宅销售负责人也说，豪宅销售往往耗时很久，多年累积的经验告诉他，哪些人具有购买力，并找出阻碍成交的原因。对那些真正有意向的客户，他才会选择全力进攻。RiB上海之声-美好观察
对于豪宅销售人员的收入，受访者大多不愿提及。RiB上海之声-美好观察
早报记者了解到，目前豪宅市场普通销售人员的提成比例为1％。～1.5％。。以一套总价1亿元的豪宅计算，销售成员推销出一套可获得的收入为10万元。RiB上海之声-美好观察
但眼下的豪宅市场，给不了销售人员太多乐观的理由。RiB上海之声-美好观察
沪上一位豪宅销售人员称，目前行情不好，豪宅的去化也非常缓慢，拿提成十分不易。但如果行情好转，做得好的自然收入不菲。RiB上海之声-美好观察
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